נשים.ביז לדף הבית
  | אינדקס עסקים נשים ביז | פורומים נשים ועסקים | אינדקס המאמרים |
 
 
pazitnuni
פאנג שואי לזוגיות דורית זיני

דר נאוה בויום באנר ליד חדש
מיסטיקה




אומנות המכירה
תהליך המכירה רצוף בהתנגדויות טבעיות או לא טבעיות מצד הלקוח ועל איש המכירות להכיר אותן ואת טכניקת ההתמודדות איתן אשר תביס כל התנגדות ותסיים את תהליך המכירה בסגירת חוזה עם הלקוח. השליטה בתהליך צריכה להיות תמיד אצל איש המכירות ועליו לתכנן את התהליך מראש.
מאת: יעל לוטן - מנכ"לית לוטן תדמיות
 

בהתנהלות היומיומית שלנו תמיד נמצא את עצמנו מוכרים משהו למישהו.

בין אם זה רעיון, מוצר או מכירה אישית של כישורינו בתחום זה או אחר. הצורך במכירות הוא הכרחי עבור כל עסק יצרני אשר רוצה לפרוח ולשגשג. מכירות מהוות את לב ההכנסה של העסק ולכן נדרשת מומחיות בתחום על מנת לגרום לסטטיסטיקת המכירות לעלות בקצב משבוע לשבוע.

כמו בכל תחום, גם לתחום המכירות ספר חוקים המכיל שיטות וטכניקות למכירה נכונה.

בכל עסק חובה שיהיה "תותח/ית מכירות" ואם אין לך כזה את חייבת להכשיר אותו!  כי התוצאה הסופית  ממנה מגיע הרווח היא ממכירת המוצר, גם אם יש בידייך מוצר זהב...

מאחר והלקוח אוהב להיות ב"שליטה" בתהליך מכירה ייתן איש המכירות ללקוח "להוביל" את התהליך כאשר איש המכירות עצמו הוא זה שאצלו השליטה האמיתית על התהליך כולו.

איך? לא כל כך מסובך אך מעט מתוחכם.

מאחר ותהליך מכירה רצוף בהתנגדויות טבעיות או לא טבעיות מצד הלקוח על איש המכירות להכיר אותן ואת טכניקת ההתמודדות איתן אשר תביס כל התנגדות ותסיים את תהליך המכירה בסגירת חוזה עם הלקוח.

מאחר ואמרנו שהשליטה צריכה להיות תמיד אצל איש המכירות עליו לתכנן את התהליך כך:

תהליך מכירה מתחלק לשלושה שלבים והם :

להתחיל, לשנות, לעצור.

להתחיל – איש המכירות יוצר קשר עם הלקוח.

לשנות – איש המכירות משנה את דעתו של הלקוח בהדרגה וגורם לו להחליט שהוא קונה משהו שאותו אולי לא תכנן לקנות.

לעצור – הכסף אצל איש המכירות ביד עם חוזה חתום והמוצר והשירות אצל הלקוח.

 

מאחר והלקוח אוהב להיות בשליטה סביר להניח שגם אם יש לו צורך של ממש במוצר יהיו לו התנגדויות כאלו או אחרות שהם כמו לבטים פנימיים שהוא נותן להם תוקף בתהליך המכירה על מנת להיות בטוח שהוא "לא יצא פראייר".

נקודת המבט של איש מכירות לעולם לא תהיה "כמה כסף יוצא לי מזה" זו טעות יסודית אשר מכשילה הרבה פעמים את כל התהליך. נקודת המבט הרצויה היא "איך אני עוזר ללקוח לראות את התועלת שאני מציע לו".

הלקוח ואיש המכירות צריכים להתגבר ביחד על ההתנגדויות אשר נמצאות בראש הלקוח ואני מתכוונת ביחד.

 

זה נעשה הרבה יותר פשוט כאשר איש המכירות מכיר מראש סוגי התנגדויות קבועות ואז הוא פשוט מוכן לקראתן ויודע איך להביס אותן כשהן צצות על פני השטח.

אם המוצר והשירות טובים והלקוח הגיע כדי לקנות יש צורך לדעת לטפל בהתנגדויות ולא, ניתן ללמוד:

 

איך לטפל בהתנגדויות בשיחת מכירה:

ישנם שלושה סוגים עיקריים של התנגדויות: השפן הפחדן, סוקר השווקים, התנגדות לגיטמית.

לשפן הפחדן שני סימנים מזהים והם:

*התירוצים נשמעים טיפשיים ולא הגיוניים.

*הלקוח לא נצמד לתירוץ אחד אלא ממציא עוד כמה.

שפן פחדן לא צריך עוד לחץ הוא צריך עוד שלווה.

איך מטפלים בשפן פחדן?

  1. המטרה היא להרגיע את הפחדים שלו – פשוט לומר לו שאין לו מה לדאוג ושכל מה שיקרה יהיה לפי שביעות רצונו, ללא טלפונים ברקע כאשר כל תשומת הלב מופנית ללקוח.
  2. אין להשתמש בגישה תקיפה אלא בסגנון רך ועדין – כאשר התנועה מגיעה צריך לקחת אותה ולנצח, צריך להבין את ההתנגדות ולא להתנגש בה.
  3. למצוא משהו אמיתי שאפשר להחמיא ללקוח ולהחמיא לו בכנות (לא לצורך חנפנות אלא לצורך הפגת מתחים).
  4. לחכות עד לנקודה בה רואים שיש לו הסכמה  לגבי המוצר – הלקוח נרגע ברגע שיש לו הסכמה ואין צורך להמשיך מעבר לנקודה זו זה השלב בו צריך לעצור ולסגור את העסקה.
  5. כעת לומר לו בעדינות שילך על זה ולהגיש לו את החוזה לחתימה.

על איש המכירות להיות מוכן מראש לכל מיני סיטואציות ולהכין מבעוד מועד את מה שאני מכנה "תעודות הביטוח" והן: רשימת ממליצים+ טלפונים, מכתבי המלצה ונתונים על השוק, על תוצאות ועל מתחרים.

 

סוקר שווקים:

לקוח שלא אוהב לקבל החלטות ואוהב לבדוק את השוק כדי "להיות בטוח".

איך מטפלים?

  1. אומרים לו ללכת על זה ומפעילים שיקולי חיסכון זמן ואנרגיה.
  2. מציעים לו עסקה בנוסח "רק היום" אשר תגרום לו להישאר אצלך.
  3. נתראה בעוד שבוע – לתת לו לבדוק ולהחליט ולחזור אחרי שבוע לסגור או שלא, אך לא להשאיר את זה פתוח.
  4. ליצור אצלו סקרנות – אנשים מגיבים טוב למסתורין.

 התנגדות לגיטימית:

*הגיונית.

*התנגדות אשר מקשה עליו לסגור את העסקה.

איך מזהים התנגדות לגיטימית?

  1. הלקוח נצמד כל הזמן לאותה סיבה אחת ויחידה ואינו נותן אחרות מלבדה.
  2. הסיבה נשמעת איכשהו הגיונית וכנה.

 חשוב לדעת לטפל בכל סוג של לקוח לפי הצעדים.

כיצד מטפלים בהתנגדות לגיטימית?

  1. לא מנסים לפתור את הבעיה.
  2. לא מנסים להוביל את הלקוח.
  3. נותנים ללקוח שייתן לך עוד אינפורמציה לגבי המצב שבו הוא נמצא ותוך כדי כך הלקוח ימצא את הפיתרון בעצמו.
  4. הלקוח ימצא פיתרון.

מאחר ומדובר בהתנגדות לגיטימית מדובר במצב בו הלקוח רוצה באמת אך חושב שאינו יכול אם איש המכירות יידע לשאול את השאלות הנכונות על המצב (כמו למשל, אני מבין את המצב אם כך תאר לי סיטואציה בה הרכישה כן יכולה להתבצע) יוכל להאיר את עיניו של הלקוח לגבי הפיתרון האידיאלי.

 

 

לסיכום:

חשוב להבין שמה שקובע את רף ההכנסות זה אם יש שליטה במצב ומה שמביא לשליטה זו היכולת לדעת להתחיל, לשנות ולעצור.

איש המכירות ביחד עם הלקוח גדולים מכל התנגדות כאשר הנוסחא במכירות היא יחד עם הלקוח ולא מול הלקוח. בתהליך מכירות עוברים דרך יחד עם הלקוח עד נקודת ההסכמה יש צורך להוביל אותו להסכמה ואז לסגירה!

  

*מבוסס על עבודותיו של ל.רון. הבארד.

 

 


עוד מאמרים בנושא: פינת המומחה: יעל לוטן | יח"צ ואסטרטגיה תדמיתית
עוד מאמרים של: יעל לוטן
מאמר זה נצפה: 2672 פעמים

הוסף תגובה
  אמנות המכירה - אכן, אומנות
  רננה אמיתי, תל אביב    (17/04/2007   11:17)
   

חיפוש במאמרים  

 
מבזקים מנשים.ביז  

ליצירת קשר - שליחת מייל

"נשים ביז אירועים" הצטרפי לניוזלטר אחד שישאיר אותך בעניינים... כל אירוע חשוב לנשות עסקים, אירועי המיועד לנשים והמתוכנן ע"י נשים. ההרשמה חינם!

עמלנו רבות להפקת פרויקט ״חרות על ליבי״ פרוייקט במסגרתו התראיינו בעלות עסקים מהי עבורן חרות בעסק

אשת עסקים! יש לך אירוע מתוכנן עבור נשים? פני אלינו ואנו נפרסם את הארוע שלך..."נשים ביז אירועים" חדש!!!

רוצה להשיג יותר בפרסום באינטרנט? זה הזמן לפרסם בפורטל "נשים נקודה ביז" בעלות אפקטיבית .

רוצה להופיע ב"פגישה ב-4 עיניים"? למילוי השאלון המורחב שלנו... לא לשכוח לצרף תמונה!

פורטל לנשות עסקים  
לדף הבית
אודותינו
 
עסקים וכרטיסי ביקור  
כרטיסי עסקים
קורסים | סדנאות | ימי עיון
שדרות העסקים
קופונים ומבצעים
Networking קבוצות
 
מאמרים  
מאמרים חדשים
ניוזלטר בדיוור ישיר
אינדקס מאמרים
אינדקס כותבים
נשים | סיפורי הצלחה
עשרת הדיברות
בלוגים
 
לוחות מידע  
לוח אירועים
לוח מודעות
לוח אתרים
 
פורום נשים ביז  
נשים עצמאיות התפתחות אישית
נשים בעבודה
כלכלת המשפחה
בחזרה למעגל העבודה
ליווי עסקי ושיווקי
מיניות וזוגיות
בריאות ותזונה
ייעוץ והכוונה מקצועית
עסקים בראייה משפטית
קוסמטיקה ואסטתיקה
 
פינת המומחים  
איילת גרינברג | לצאת מהבלאגן
אירית רוטרובין | יעוץ קריירה
אמנון סער | נומרולוגיה קבלית
ורדה לב אש | מיניות האישה
בני מרגליות | אימון לפריצת דרך
יונה מאור | הדיאטנית שלך
יעל לוטן | אסטרטגיה תדמיתית
יערה הולצמן | המילה האחרונה
ליב"ה | עצמאות כלכלית
משולחנה של דר' קרול מקול
עפרה פסל | ניהול קשרים מניבים
צביקה ברגמן | שוק ההון
ריקי לנגברג - תזונה נכונה
שי וייסברג | לב חושב מוח אוהב
 
מידע שימושי  
משרדי ממשלה
רכבת ישראל
נחיתות נתב"ג
 
סקר  
האם את ספונטנית?
שמחה לכל הצעה לא שגרתית
תלוי במה מדובר...
רק אם היוזמה היא שלי...
מה זה ספונטנית?
 
  הצבעתך תרשם פעם אחת
הוקם ע"י סטודיו דקל - עיצוב אתרים © כל הזכויות שמורות